O comissionamento é a melhor forma de incentivo e retorno para a empresa e para o desempenho do colaborador, desde que aplicada de forma coerente a realidade da empresa.
Incentivar vendedores por meio de comissões de vendas é uma prática mais do que consolidada no mercado, mas não precisamos trabalhar com comissões necessariamente somente no setor de vendas da empresa. No entanto, precisamos analisar uma porcentagem e aplicar sobre o volume de trabalho/produto, ou apenas retorno obtido.
Muitas empresas oferecem a comissão de vendas como uma forma de incentivar os vendedores a darem o seu melhor. Assim, passam a se esforçar cada vez mais para aumentar a carteira de clientes.
Os colaboradores se sentindo mais valorizados e vendo seus esforços de venda devidamente reconhecidos, a tendência é que eles aprimorem suas estratégias para converter mais clientes e resultados.
Dessa forma, com a comissão, a sua margem de lucro pode aumentar de maneira significativa.
Algumas dicas para cálculo de comissões:
1- Defina o percentual
Deverá analisar o custo do seu produto/serviço e analisar a margem que poderá ser aplicada ao seu negócio, o percentual de comissão, deverá fazer parte do seu custo.
Produtos ou serviços de altas margens, podem dar comissões maiores, mas o normal é algo entre 2,5% e, no máximo, 8%, esses percentuais variam de acordo com o bem negociado, ou o resultado solicitado.
Podemos pagar comissões mais altas, apenas pela indicação do Cliente, no caso de Serviços contínuos, ou percentuais mais baixos no caso de venda de produtos.
2- Estabeleça quando a comissão será paga e referente qual período
Você pode definir que será repassada no ato do recebimento, ou no momento da emissão da Nota Fiscal, ou pelo Pedido de Venda, são vários fatores que podem dar base a forma de pagamento das Comissões, o importante é definir isso claramente.
Lembre-se conforme o contrato de Trabalho, seja Prestador de Serviços ou Colaborador registrado como CLT, você precisa calcular as comissões, incluir na folha, fazer cálculos de retenção de acordo com a legislação vigente.
3- Defina critérios de validação
A empresa deverá definir critérios, para que seja coerente para a empresa e o comissionado.
Digamos que a venda foi feita, mas o cliente não pagou. Essa comissão deverá ser estornada pelo vendedor?
No caso de devolução ou desistência da compra, com certeza a comissão deverá ser estornada. Mas lembre-se, mais uma vez, que você de seguir os procedimentos legais para fazer isso sem prejudicar os vendedores.
4- Controle por sistemas ou planilhas
É importante o controle adequado das comissões, após definido todos os itens acima.
Se sua empresa não tem um sistema automatizado, como um CRM, poderá apelar para planilhas. O importante é apurar o resultado de cada comissionado a fim de dar credibilidade a sua operação.
5- Fácil de calcular, difícil de realizar!
Entendo que independente da Comissão é importante que quem esteja oferecendo seus serviços ou produtos, entenda completamente sobre eles e acredite no que está oferecendo.
Várias empresas possuem um time de vendas ótimo, porém não conseguem operacionalizar a operação perdendo o cliente.
Para vender é preciso ter uma base operacional sólida e dar sequência a venda, que é apenas o início do processo.
É preciso analisar a empresa como um todo, oferecer treinamentos e outras formas de incentivo que podem ajudar.
